Las grandes Transportador de cadenas minoristas de EE.UU. y Europa tienen la mayoría de las cartas cuando se trata de negociar el aspecto de nuevos productos y envases para sus estanterías. A la hora de proponer nuevos productos o envases, ya sea de manera informal o en persona, es fundamental estar preparado. Los minoristas buscan nuevas ideas, pero tienen que ser realmente nuevas. He aquí algunos consejos para impresionar a los guardianes de la Transportador de cadena minorista.
1. Ofrezca algo nuevo y diferente.
Siempre que sea posible, intente crear un concepto de envase/producto o una presentación de marca realmente nuevos. Lo primero que hay que hacer es sorprender. Busque un nicho que esté desatendido o tome la iniciativa en una tendencia de consumo emergente. Y no tenga miedo de ser muy específico en cuanto al producto. Si la idea es buena, podrá ampliarse a una estrategia más amplia. Encuentre un equilibrio entre diferenciarse del panorama actual y seguir siendo relevante en la vida de los clientes actuales. Es un equilibrio que algunos en la industria llaman "disrupción significativa".
2. Desarrollar una historia única.
Piense en el ángulo de marketing como en una historia completa y sea capaz de presentarla así. A continuación, explique cómo la presentación del envase cuenta esa historia. Anticípese a las historias de sus competidores o a las que sospeche que el minorista ya ha oído antes. Perfeccione la historia hasta que sea breve y concisa, y tenga un punto de vista sólido y comprometido. Comprenda la realidad de los lineales y los planogramas, y defienda la colocación a la altura de los ojos de los productos nicho.
3. Crear envases que aporten un nuevo valor añadido.
La creatividad es la única limitación a la hora de desarrollar envases más funcionales, más fáciles de abrir, más divertidos de usar, con una vida útil más larga o que se conviertan en un "producto" por sí mismos. Una forma fácil de añadir valor con cajas y cartones es experimentar con características de diseño de cartón aún infrautilizadas, como quintos paneles, solapas funcionales, cortes especiales, paneles interiores sorpresa y atractivas historias de sostenibilidad.
4. No intente competir solo con el precio.
Comprenda que la mayoría de los minoristas tienen ahora varios niveles de productos de marca propia. Piensan constantemente en cómo competir en precio, lo que puede no ser tan difícil, Bolsita todo con sus expectativas de márgenes más bajos. No obstante, esté preparado para explicar su estructura de precios y las posibilidades de escalonamiento. No se sorprenda si el minorista pide inspeccionar sus operaciones, y venga preparado con un plan de distribución para suministrar productos "justo a tiempo". Siempre que tenga sentido, cuente una historia medioambiental. A los minoristas les interesan mucho las mejoras medioambientales en los envases y las métricas que las sustentan.
5. Investiga al minorista.
¿Cuál es la posición particular del minorista en el mercado? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo? ¿A qué consumidores quiere llegar? ¿Qué tipo de marketing utilizan? Con estos conocimientos, teje tu propia historia con la de ellos. Haga los deberes Bolsita las dimensiones habituales de las estanterías del minorista, los requisitos de apilamiento, la disposición de los planogramas y la delimitación de los departamentos, y sepa dónde encaja su producto. Averigüe cómo se gestionará su envase a través de su Transportador de cadena de distribución. Explore varias opciones de comercialización en cuanto a la forma en que su envase se colocará en el estante, se expondrá, se venderá y se repondrá.
6. Investigar a los clientes del minorista.
Aprenda cómo compra el cliente principal del minorista y respete sus conocimientos. Pregúntese: ¿Cómo aportará este nuevo producto o paquete nuevos negocios o fomentará la fidelidad a la tienda? A menudo, los minoristas quieren sus propios Empaques personalizados de marcas nacionales para poder atraer a los clientes con ofertas exclusivas o propuestas de productos únicas.
7. Venga preparado con proyecciones de retorno de la inversión.
Investigar el balance final y argumentar a favor de un rápido retorno de la inversión. Proporcione diagnósticos previstos Bolsita posibles volúmenes de ventas y márgenes de beneficio. Cíñase a la rentabilidad directa del producto que el minorista puede esperar, no a los beneficios secundarios o terciarios que puedan llegar más tarde. Utilizar estudios de consumo para encontrar un compromiso satisfactorio entre lo que es bueno para los consumidores y lo que es bueno para el minorista. Conozca a la competencia de la marca de distribuidor y la forma en que su producto o envase complementará los productos y envases del minorista.
8. Ven preparado con ayudas visuales.
Si no dispone de Empaques de producción, cuente con prototipos de la máxima calidad. Muestre visualmente qué necesidad hay en el mercado que aún no se haya satisfecho. Utilice la creación de prototipos virtuales para mostrar el envase en distintas ubicaciones de tienda y en distintos conjuntos de SKU optimizados. Muestre cómo el envase puede devolver la vida a una categoría obsoleta con un impacto visual. Cree una plataforma para impulsar una categoría más amplia ampliando las ocasiones de uso, cruzando categorías o ampliando el perfil demográfico de los clientes de una categoría.
9. Ser receptivo.
Reaccione rápidamente ante cualquier posible problema planteado por el minorista. Haga un seguimiento inmediato. Puede que su competidor tenga problemas para cumplir las expectativas del minorista. Sepa lo que no sabe y reconózcalo. Si es posible, colabore con el minorista en la puesta a punto de una estrategia e intente conseguir reuniones cara a cara con los ingenieros de envasado del minorista.
10. Piensa por temporadas, con tres temporadas de antelación.
El envasado de temporada es un gran impulsor de las ventas al por menor, y se planifica con mucha antelación. Tenga en cuenta que los films, etiquetas y envases personalizados pueden requerir una planificación previa y modificaciones en la maquinaria. Pero las iniciativas estacionales también pueden lograrse mediante envases secundarios o POP. Piense en las opciones de kitting
o incluso la subcontratación de Empaques de regalo. Sin embargo, prepárese para la complejidad añadida que supone añadir
SKUs trae.
11. Estar preparado para la venta al por menor y al por menor.
Los minoristas son cada vez más exigentes con la forma en que el producto llega a sus centros de distribución. En la actualidad, "listo para la venta" significa ir del palé a la estantería sin apenas "desembalar" por parte del personal de la tienda, con un mínimo de envases secundarios que limpiar o eliminar y un mantenimiento mínimo de las estanterías. (Para obtener más información, consulte "Retail-ready best practices to be shelf-ready" en el Package Development Playbook).
12. Aprende la jerga.
¿El impacto visual inicial en el lineal atraerá a los compradores a coger el envase? ¿Será memorable el primer momento de verdad del consumidor con el envase? ¿Querrán saber más en los paneles secundarios? ¿Dispone de una propuesta única de venta que sea realmente única? ¿Existe una Razón para Creer que pueda cerrar la venta por sí sola? ¿Permite el diseño del panel frontal la venta cruzada entre categorías? Lata un group de sus SKU crea un efecto de valla publicitaria desde lejos o da lugar a un efecto de destino mediante el bloqueo de colores y la organización de los estantes? ¿La experiencia del usuario con el envase desarrollará la fidelidad a la marca?
